【破局】看天龍危化品運輸車如何逆勢增長

2015/05/21

山東東營
山東東營是我國第二大油田——勝利油田主體所在地,也是我國重要的石油化工儲存和輸出基地,由此也帶動了當地的危化品運輸業。東營的危化品運輸車年均總銷量在700臺左右,占牽引車總銷量的60%以上,這一地區也成為了重卡車企爭奪的一大戰場。
今年14月份,整個山東區域中重卡銷量同比大幅下挫38%。但是,今年前4個月,東風天龍危化品運輸車在東營的銷量接近200臺,同比增長10%,一舉打破了競品獨大的市場格局,在弱勢市場實現了強勢增長。
兩年前東營還是競品車型的天下,東風商用車在這里的市場份額不到10%,與主要競爭對手相比處于弱勢地位,而現在東風天龍已經成為了東營危化品運輸的主力車型,市場份額超過20%。從東風天龍危化品運輸車在山東17個地級市的銷量情況來看,在東營的銷量名列第一。
從競品獨大到后來居上,東風天龍危化品運輸車在東營的發展,得益于東風商用車對危化品運輸行業的深刻認識。對危化品運輸而言,安全運輸至關重要。當前危化品運輸散戶掛靠運營正逐步被專業物流運輸公司所取代,限載治超、規范運營已成為危化品運輸行業的新常態。基于這一認識,東風商用車一方面堅持合規經營,為客戶提供標準罐體危化品運輸車輛;一方面聚焦危化行業,積極開發大客戶資源。
 
1體驗式營銷
東營兆輝機電設備有限公司(以下簡稱東營兆輝)是東風商用車在東營地區唯一的一家特約經銷商。據該公司董事長肖兆清介紹,過去一些危化品運輸企業為了利潤最大化,私自將小標罐改成大罐,最大載重量超過了90噸,給道路交通安全造成極大威脅。今年以來,東營市政府加大治理超載力度,嚴格執行荷載30噸標準油罐。這樣一來以往一臺超載車的運量,就需要3臺標準油罐車運輸。強力治超促使了危化品運輸車輛需求增加,再加上去年原油價格走低,國內原油市場放開等利好因素,東營地方煉油企業業務量大增,危化品運輸車供不應求。
東營兆輝抓住這一機遇,通過“體驗式營銷”,與競品爭奪大客戶資源。所謂“體驗式營銷”,就是讓意向客戶先試用車輛,滿意后再簽訂購買合同。今年4月,東營某物流公司有意批量采購東風天龍,在洽談過程中,他們對東風天龍的安全、舒適、節油性能有些質疑。肖兆清主動提出,先提供10臺東風天龍讓該物流公司試用一個月。通過一個月近一萬公里的試用,東風天龍的超高安全性、經濟節油性、乘坐舒適性、服務及時性讓這家物流公司非常滿意,5月中旬他們一次性批量購買了75臺東風天龍危化品專用車。
 
2打造標桿車型
今年,東風商用車在山東的市場份額同比提高了2個百分點。面對危化品運輸行業的蓬勃發展,東風商用車希望通過進一步提高商品力、營銷力和服務質量,把東風天龍打造成危化品運輸行業的標桿車型。
 
商品力提升方面
 
東風新天龍危化品運輸專用車采用整體式門框和車門設計,駕駛室采用吸能設計,并在國內商用車中第一次配置車門防撞桿,法規要求安全項配備齊全,安全性能進一步提升。東風新天龍危化品運輸車采用dci 11-40發動機,相比老款動力更強勁,同時針對平原地區路況和交通環境,改善變速箱速比,使車輛的復合路況適應性更好。
 
營銷力提升方面
 
東風商用車市場營銷人員根據客戶訴求,建立不同類型的客戶檔案,銷售線索精準度達到90%。在東營兆輝記者看到,當客戶提出買車需求時,銷售人員會根照客戶的經營路線、所運貨物及東風天龍與競品車的收益分析,為客戶匹配出最適合的車輛解決方案。東營兆輝銷售經理張夢杰介紹,每一位客戶到店里買車,銷售人員都會首先了解客戶買車的用途,在哪里拉貨、往哪運、路況如何等情況,把這些情況都摸清后,再向客戶推薦最經濟實惠的車型。
服務質量提升方面
東營兆輝采取的是全程跟蹤服務和駐點服務相結合的服務方式。在物流公司危化品運輸起點和終點都建立服務站,在運輸途中增派兩臺流動服務車,客戶車輛出現問題或故障,服務車第一時間到達現場處理。同時,本著“客戶只管運營、我們負責服務”的理念,東營兆輝推出“以養代修、服務打包”方案,測算出每輛車每年的維修保養費用總計,在整車銷售時,為客戶提供服務打包方案。
 
3力爭市場份額突破30%
肖兆清認為,“更加注重安全環保,更加注重運輸效率,更加注重售后服務”已成為危化品運輸行業的新常態。基于此,東營兆輝制定的未來三年發展規劃是:在2014年基礎上,每年增加100臺東風商用車銷量,在2017年銷量達到700臺,市場份額大于30%
如何實現這一規劃?東營兆輝圍繞“形象全面升級,營造一流客戶體驗,實現一站式服務營銷”的目標,今年斥資3000萬,建設了東營市規模最大、占地達60畝的東風商用車旗艦店,集商用車銷售、維修、配件、金融、物流、保險、掛牌、車檢、停車、住宿、餐飲、休閑娛樂功能為一體。此外,還在東營市的3個縣和3個區,建立了覆蓋東營全區域的經銷及服務網絡,拉近與終端客戶的距離,擴大東風商用車的品牌知名度。
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